Técnicas de vendas para transporte de cargas

Transporte é o deslocamento físico de mercadorias de um local a outro. Vender transporte significa oferecer ao cliente o serviço ideal por um preço acordado. Embora alguns clientes gostem de saber os detalhes de como uma encomenda se move por ar, terra ou contêiner marítimo, a maioria não se interessa pelo funcionamento do transporte. O que o cliente quer saber é: "Quando e quanto?". O vendedor de transporte deve responder rápido, com precisão e, acima de tudo, com mais competitividade que a concorrência.

Preço

A precificação do transporte baseia-se em peso e distância. À medida que aumentam, os preços sobem. O vendedor fornece cotações de frete ao cliente. Como em toda venda, o reconhecimento da marca e a rapidez de resposta importam tanto quanto o serviço em si. Fornecer preços prontamente faz o cliente preferir sua empresa a outras que podem ser ligeiramente mais baratas, mas lentas no retorno. Transporte de carga não combina com espera por cotação.

O vendedor conhece o piso de preço para a empresa lucrar e, possivelmente, garantir sua comissão mínima. A partir desse valor base, considerando o cliente e suas expectativas, adiciona uma margem que seja vantajosa para a empresa, mas baixa o bastante para fechar o pedido.

Agendamento

Um cronograma de coleta e entrega informa ao cliente quando a carga sai e quando chega. Nem toda transportadora atende a todas as demandas de prazo. O papel do vendedor é coordenar a disponibilidade do serviço com a necessidade do cliente de mover a remessa em um prazo específico. Quando o transporte aéreo regular não atende ao prazo, o vendedor avalia o transporte rodoviário.

O transporte marítimo internacional pode ser o mais complexo de agendar devido ao tráfego de navios e escalas em portos intermediários. Se o tamanho e peso da carga permitirem, o frete aéreo pode ser muito mais rápido. Se peso, dimensões e custo total impedirem o uso do caro frete aéreo, o vendedor precisará de habilidades interpessoais para convencer o cliente de que o pedido de embarque terá de ser ajustado. Para o vendedor de transporte bem-sucedido, parte do trabalho é explicar ao cliente que nem todas as suas exigências são viáveis, sem perder o pedido.

Embalagem

Vendedores de transporte também vendem serviços de embalagem e preparo para envio. Isso pode incluir encaixotamento, paletização, cintagem, carregamento, entre outros. Embora muitas grandes empresas tenham departamentos próprios de preparo de carga, empresas menores precisarão desses serviços terceirizados. O vendedor novamente precificará para lucro máximo, mantendo o custo baixo o suficiente para garantir o pedido do cliente.